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SUパートナーズ株式会社の特集

「不動産」を軸に、お客さまの「人生」をサポートするSUパートナーズ。未経験からノルマなしの不動産営業を目指すことができます。

SUパートナーズ株式会社は、恵比寿に拠点を構える不動産会社。収益不動産販売やローンコンサルティング、プロパティマネジメントなど、不動産に関わるさまざまなサービスを手掛けています。代表取締役の鈴木雄大氏は、長年不動産業界に身を置いていながらも、不動産業界に対する問題意識を日々感じており、起業を決意。創業時から、人材への投資と育成に力を注いできたと話します。業界未経験者からチャレンジする人材の優遇、ノルマなしなど、今までの不動産業界の慣習とは違った経営を行う鈴木氏は、一体どういった意図でこのようなチャレンジに取り組んでいるのでしょうか。SUパートナーズの過去から現在、そして未来への展望や、「不動産」という仕事の醍醐味を伺いました。

「不動産業界の古い文化が嫌」だから創業した

― まずは、SUパートナーズ創業の経緯からお聞かせください。

鈴木:私は不動産業界に21歳から携わり、2015年にSUパートナーズを創業しました。会社を設立した経緯は、率直に申し上げますと不動産業界自体があまり好きではなく、変えたいと思う部分がたくさんありました。もちろん、「不動産」という商材やそれにまつわるサービスに関しては、当時から今も変わらず面白みを感じています。ですが、古い習わしやアナログな部分がどうしても好きになれなかったのです。

― 具体的に、どのような部分に問題意識を持っていたのでしょうか?

鈴木:一つは、文化的なものですね。不動産会社の多くは営業会社なので、ノルマが非常に厳しいところもあります。もちろんノルマを達成できれば良いのですが、達成できない時は残業せざるを得なかったり、お客さんに押し売りに近い行為をしてしまったりと、「達成するための売り方」をしてしまったりします。これは問題だなと。もう一つ持っていた問題意識は、「お金に囚われてしまう営業パーソンが多いこと」ですね。不動産業界は単価の高い商品を扱っていることもあり、いわゆる「歩合給」を社員に還元している会社も多く存在しています。そうすると、「お金を稼ぐこと」が先行してしまう人も出てきてしまうのです。本来、「お金」というものは、お客様に商品を買っていただいて、喜んでいただいたことへの「対価」なのに、それを見失ってしまう人がいます。そんな文化を変えたいなと思い、自分たちで会社を立ち上げることにしました。

共同創業から作られた「人に投資する」社風

― SUパートナーズの創業は、鈴木様と林様のお二人でされていますよね。お二人で会社を立ち上げたきっかけは何だったのでしょうか?

鈴木:実は、創業する一年ほど前から林に一緒にやらないかと誘われていました。その頃、私は「会社」という組織から離れて、一人で仕事をしていたのです。私を信頼してくださるお客様もいらっしゃり、やりがいはあったのですが、一人で仕事をしていると良いことも悪いことも誰とも共有できない。そんな寂しさも感じていました。社員と一緒に、辛いことも楽しいことも共有していきたい……そんな思いもあり、会社を立ち上げたのです。

― 一人で仕事をしていた経験が、創業への思いを駆り立てたのですね。

鈴木:そうですね。私としては、最初から採用や育成をしっかりとやる「人にお金を投資できる会社」を作りたかったのです。そんな考えもあり、ある程度の資金を貯めるために、林には「(創業までは)1年待ってほしい」と話しました。

― 最初から「人に投資する」という考えをお持ちだったのですね。

鈴木:私は、「稼ぐこと」が目的で会社を経営しているわけではないです。語弊があるかもしれませんが、「稼ぐ」だけなら一人で仕事をしていても良かったわけですから。SUパートナーズでは、社員と喜びも辛さも共有して、かつ社会に貢献していきたいと考えています。そして、不動産業界のイメージを多少なりとも変えられるような会社にしていきたい。これは、私一人の力だけではかなわないですよね。「組織」として、会社を大きくすることで果たしたい目標の一つです。

不動産サービスの根本は、「フォローアップ」にある

― 先ほど、不動産業界の営業文化に問題意識を持っていたと話していましたが、具体的にどういった点に違和感があったのでしょうか?

鈴木:ノルマの達成が優先されてしまい、お客さまに提供すべき「サービス」から遠く離れた行為をしてしまう人が見られました。私自身、不動産サービスの根本は「フォローアップ」にあると考えています。「不動産を買う」という行為は、本来、人の人生に深く関わることなのです。買っていただいた後も内装を変えたり、家具を選定するお手伝いをすることも弊社ではあります。長い付き合いになる商材です。

― 決して、「家を買っていただいたら終わり」ではないんですね。

鈴木:不動産業界で働く魅力として、「お金が稼げる」ということを挙げる人ももちろんいると思います。やはり、扱っている商品やサービスの単価が高いですからね。でも、私はそれ以上に、「これまで自分が歩んできた人生の中では出会えなかった人にも会える」という魅力をお伝えしたいです。SUパートナーズのお客さまには、会社員、公務員以外に、スポーツ選手や医者、政治家など、さまざまな職業の方がいらっしゃいます。海外事業も展開していますので、中国など海外の方とも関わる機会があります。時にはお客様から叱られることもありますが、私たちを信じ、仕事を依頼してくださるお客様も着実に増えていて、そのお客さまから新たなお客さまをご紹介いただいたり、誕生日プレゼントをいただいたりすることもあります。それは嬉しい瞬間ですね。

全ての事業はつながっている。「信頼できる人間」としての役割をまっとうしたい

― 収益不動産の販売、ローンコンサルティング、プロパティマネジメントなど、幅広く事業を手掛けられている印象がありますが、SUパートナーズで特に力を入れている事業はどちらになるのでしょうか?

鈴木:SUパートナーズの事業の柱は、収益不動産の販売ですね。売り上げの8~9割を占めています。しかし、先ほどから申し上げているように、私たちは決して「販売して終わり」といった売り方はしません。購入いただいた物件を、責任を持って管理するために、プロパティマネジメント事業を行っています。弊社の事業は全てがつながっていると考えていただいて構いません。

― 今後注力していきたい事業は?

鈴木:全部……と言ってしまっては話にならないですよね。今後は、海外事業に力を入れていこうと考えています。

― 海外事業に対しては、どのような展望をお持ちでしょうか?

鈴木:日本の建築物は、海外からも「メイドインジャパン」として価値を認められています。ですから、「日本の不動産が欲しい」と海外から問い合わせをくださる方もいらっしゃるのです。
私は「日本と世界を繋ぐ架け橋」となることを自身のスローガンとして掲げています。先ほど、「不動産は人生に深く関わるものである」と言いましたが、この思いは海外のお客さまに対しても変わりません。現状、お客さまは中華圏の方が多いのですが、「会社を作りたいから物件を探している」といったご要望から、一見不動産とは関係ない「日本で健康診断を受けたい」といったものまで、本当にさまざまな依頼を受けています。

― 単なる「不動産を売買する関係」ではないのですね。

鈴木:もちろん、お客さまとの関係が始まるきっかけは「不動産」ですが、誰もが「信頼できる人間」を探していることは間違いないですよね。それが異国であれば、なおさらそうだと思います。私は頼っていただけるのであれば、その期待にできる限り精一杯お返ししたいと考えています。

不動産業界の経験がない方が、むしろ活躍できる

― 創業以来、継続して採用に力を入れているとのことですが、どのような人材を求めていらっしゃいますか?

鈴木:SUパートナーズは、既存の不動産業界の慣習を変えたいと思っています。なので、不動産業界に染まっている人よりも、他業界からの転職者を積極的に採用しています。アパレルの仕事やウエディングプランナー、通信関係の営業をしていた人などが在籍しています。
目先の売上を作るという点では、経験者を採用するのが一番簡単だと思っています。しかし、私は「会社を長く続けたい」と考えているので、目先の利益よりも社風を理解してくれる社員と一体感ある状態を作ることを重視しています。そこに共感して、入社してくれる方が多いですね。

― これから、どういった会社を目指していこうとお考えですか?

鈴木:今もお客さま目線で物事を考えるように社員教育をしていますが、より一層お客さまに信頼していただける会社になれるよう努めていきます。不動産の売買をただ行うだけでなく、お客さまの要望に応じてライフプランのコンサルティングをお手伝いするなど、他社と提携しながらも、「お客さまありき」の営業スタイルを追求し続けたいです。

― お客さまの人生に関わる仕事をする、ということですね。

鈴木:そうですね。SUパートナーズでは、お客さまありきの営業をするため、ノルマは設けておりません。代わりに、自分で目標を立てます。「ノルマ」は、会社から課せられるもの。ですから、そこに自分の責任は発生しません。一方で「目標」は、自分で立てて自分で達成しようとするものなので、自主性や責任感が生まれます。ノルマ自体を与えることは簡単なこと。しかし、社員それぞれレベルが違うのは当たり前のことです。早咲きの人もいれば、遅咲きの人もいます。同期でも成長スピードはさまざまです。なのに、一律のノルマを課してしまうことは、社員全体のやる気を削ぐことにもつながってしまいます。
私は、「自発的に物事を考える人材」を育成していきたいと考えています。会社から言われたことだけをする人材にはなってほしくないですね。これからの時代は、「言われた仕事」はAIがしてくれますからね。そんな中でも残る仕事は、自分で考えて答えを出す要素があるものだと思います。そして、そこに「人間の価値」があるはずです。

― 自発的に考えられる「仲間」を求めているのですね。

鈴木:そうですね。SUパートナーズに興味を持ってくださった方には、「私も頑張るので、一緒に頑張ろう」とお伝えしたいです。私は今後も経営者としてだけでなく、ビジネスパーソンとしても一人で頑張り続けます。もし一緒に頑張ってくれると言うのであれば、嬉しいことも辛いことも共有して、会社をより一層大きくしていきたいです。仕事を通して、一緒に人間力を高めていきたいですね。

※本記事は、2019/6/27に公開されています。記事の内容については掲載時点のものとなりますので予めご了承ください。