オンラインセミナー「SaaS業界の教科書」を開催いたしました

• お知らせ

2021.03.19

2021年2月18日（木）に、株式会社パソナ IT/WEB業界統括によるzoomを使ったオンラインセミナー「SaaS業界の教科書」が開催されました。昨今、クラウド経由でソフトを提供するSaaSを中心としたデジタル・DX領域が台頭しています。また、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い生活様式も変わる中、クラウドやSaaSはより一層存在感を増してきています。急成長するSaas業界についてビジネスモデル、業界トレンドから転職情報まで、業界専任のコンサルタントによるウェビナーの一部をご紹介します。

SaaSとは？
ソフトウェアを利用者（クライアント）側に導入するのではなく、提供者（サーバー）側で稼働しているソフトウェアを、インターネット等のネットワーク経由で、利用者がサービスとして利用する形態です。

SaaS登場の背景
「モノ消費からコト消費の時代へ」移り変わったことでSaaSは登場。セールスフォース登場前は、業務用ソフトウェアは、初期投資に膨大なコストがかかり、導入も手間がかかっており、売ったら終わりのビジネスでした。一方、セールスフォース登場後手軽に使える便利なサービスへ進化。使いたい期間だけサービスを利用するビジネスに。より「気軽に、簡単に」サービスを利用したいユーザーが増えたことがSaaS登場の大きな要因となっています。

例：Adobeの場合
プロのデザイナー向け高額パッケージソフト屋から気軽に使えるサブスク型にシフトチェンジしたことでビジネスモデルをチェンジして大きく売上の伸ばしています。

SaaSビジネスの基礎
【キャッシュフロー】
サブスクリプション型であるSaaSモデルの特徴は、何ヵ月もかけて顧客獲得コストを取り返すというところにあり、新規顧客獲得は先行投資的な性質があります。※従来のモデルとはまるで違う。

【重要な指標】
チャーンレート（解約率）が重要指標。積み上がり式のビジネスモデルゆえに、新規顧客の獲得以上に離脱を抑えることが非常に重要となります。チャーンレートを1％減らすだけでも成長曲線が大きく変化します。※チャーンレート =解約率（当月の解約顧客数 / 前月末の顧客数）

◆インサイドセールス◆
仕事内容：見込み顧客の育成・精査・案件化。
採用と年収：ある程度の規模の企業であれば、唯一未経験から可能性があるポジションです。未経験であれば年収400万円前後。
スキル：単にリードを探して営業するようなアナログなものではなく、マーケターが獲得してきたリードをさばいていくことが必要です。そして、案件化するものかどうかを精査するスキルが求められます。すなわち最初の商談でお客さんの課題をヒアリングする能力ともいえます。

◆フィールドセールス◆
仕事内容：クライアントの課題解決・クロージング。
採用と年収：エンタープライズになると大手企業向けのシステム営業でないと難しい印象。年収は500万-1000万円程度。
スキル：クロージング力。課題解決力。クライアントに製品を使った後の景色を見せる能力。

◆カスタマーサクセス◆
仕事内容：活用支援・契約継続。
採用と年収：未経験から取る場合もありますが、それは大手のみです。重要ポジションであるため、優秀な人材をお金を積んででも採用する会社が多くコンサル出身者も多くいます。年収は500万ー1000万円程度。
スキル：お客様との長い付き合いによる、関係構築力。その中で、お客様の課題を見つけオプション提案などによるグロスアップが求められます。

◆働く魅力◆
１．ユーザーに愛されるプロダクトの開発に集中できる
他のビジネスモデルと比べ、ソフトウェアの質が売上により直結するため、「顧客満足度、エンゲージメント最大化する」ことが最も重要です。そのため「短期目線な開発、品質を軽視した開発」をするインセンティブは働かず、プロダクト開発に集中できる環境といえます。

２．クリエイティブ思考が身に付く
ソフトウェアで、1ユーザの課題を解決すること、ユーザーの要求通りに実装することは、比較的容易です。一方でSaaSはユーザーの数だけ解決したい課題が存在するにも関わらず、「全てのユーザの課題を、ノーカスタマイズ、1つのバージョンのソフトウェアで解決するサービス」且つ、プロダクトの利用者はITに精通していない方も多いので開発の難易度が高いと言われています。

３．データドリブンな設計力、デザイン力が身に付く
エンタープライズ向けのソフトウェアは、購買を決めるのが情報システム部門の責任者。日々の業務で使うエンドユーザーに直接使い心地を聞くのは難しく、利用状況のログも取れないので、導入後にどう使われているかが分からないというジレンマがあります。一方で、SaaSだと「Webで直接ログが取れるので、エンドユーザーの使い方を確認できる」ようになります。

◆SaaS企業の選び方ポイント◆
・継続率が高いことが大切。一般的には、97％くらいの継続が優秀と言われています。
・T2D3（SaaSスタートアップの成長指標）で売り上げが伸び方をしているのかチェック。
・SaaSは先行投資型なので、現時点で赤字かどうかは、あまり関係ないです。
・分野としては、デジタルシフト出来ていない分野を探す。
・業界の市場規模が大きければ、デジタルシフトのインパクトが大きいです。

現職や取引先で何かしら活用しているSaaS製品を使っている、触ってみることをおすすめします。そして気になる事をメモにまとめておくことが大切です。また時間があれば導入を決めた社員にインタビューを実施して、導入背景、課題、活用体験などを聞いておくと、よりSaaSを使ったイメージ、貢献度が見えてくるはずです。また、既に多数の企業が上場しているので、決算説明会資料を見る、各社無料デモを用意しているので、それに申し込み触ってみる。という事を繰り返す中で、BtoBメインの商材が多いとは思いますが、よりSaaSへの実感値が高まると思います。

※こちらはあくまで一例です。他企業様もご紹介可能となります。
株式会社SmartHR/
株式会社フロムスクラッチ/
株式会社アンドパッド/
株式会社オープンエイト/
スマートキャンプ株式会社/
弁護士ドットコム株式会社/
株式会社ラクス/
freee株式会社/
株式会社カオナビ/
SanSan株式会社/
株式会社ビズリーチ/
ベルフェイス株式会社/
株式会社Salesforce
etc…

今回ご参加いただきました方々ありがとうございました。SaaSについてもっと詳しく知りたい方、具体的な求人を知りたい方など、是非パソナキャリアをご利用ください。