その他（流通・小売・サービス系）

【LS事業部】新規アカウント開発営業担当

【期待する役割】
本ポジションで最も期待しているのは、自ら新規アカウントを開拓し、業界におけるシェアを広げて売上をつくることです。
ターゲットとなるのは、大手ホテル・宿泊事業者を中心とした法人顧客。決められた顧客を引き継ぐルート営業ではなく、自ら攻略すべき企業を見定め、顧客組織を調べ、さまざまなルートから接点をつくり、部長・経営層などのキーパーソンへ入り込んで商談機会を創出していただきます。
競合の提案状況、価格、品質、供給体制、顧客課題などを捉え、「なぜヤマシタへ切り替えるのか」という提案ストーリーを組み立て、競合からのリプレイスや新規開業ホテルの獲得につなげることがミッションです。
自分でターゲットを決め、自分で突破口をつくり、自分でキーマンを攻略し、大型案件を受注する。そのプロセスそのものを楽しめる営業プレイヤーを求めています。
将来的なマネジメント・リーダーへのキャリアもありますが、まずは最前線で圧倒的な営業成果を出し、事業成長を直接牽引していただくことを期待しています。

【募集背景】
インバウンド需要の拡大やホテル新規開業を背景に、宿泊業界におけるリネンサプライ需要は拡大しています。
ヤマシタは既に業界大手として事業基盤を築いていますが、今後さらにシェアを拡大するためには、既存顧客を守るだけではなく、競合が取引している大手ホテルを攻略し、ヤマシタへ切り替えていく攻めの営業力が不可欠です。
加えて、新規ホテル開業時の大型案件を早期に捉え、意思決定者へ入り込み、競合より先に案件化する営業活動も強化していきます。
新工場建設など供給能力への投資も進めており、会社として本格的にシェア拡大へ攻めるフェーズに入っています。
そこで今回、既存の関係性に依存する営業ではなく、自ら市場へ出て、新しい顧客・売上・シェアを獲得できる新規開拓営業の中核人材を募集します。

【職務内容】
■新規アカウント開拓
・攻略ターゲットとなるホテル・宿泊事業者の選定
・企業、競合、取引状況などの情報収集・仮説構築
・電話、メール、紹介、社内外ネットワーク等を活用した新規接点の創出
・顧客組織への複数ルートからのアプローチ
・部長、役員、経営層など意思決定者・キーパーソンの特定と関係構築
・商談機会の創出から提案、クロージングまでの一連の営業活動

■競合リプレイス・大型案件獲得
・競合サービスの価格、品質、供給体制等の分析
・顧客の潜在課題・不満・今後の事業計画の把握
・ヤマシタへの切り替えにつながる提案ストーリーの設計
・新規開業ホテルの情報収集および早期アプローチ
・大型チェーンホテルの本部攻略
・新規契約、取引部屋数の拡大

■受注・サービス立ち上げ
・顧客ニーズに応じた価格、品質、供給体制等の提案
・工場、物流、事務など社内関係部署との調整
・受注後の導入、安定供給までを見据えた案件推進

■営業戦略・勝ち筋の構築
・3C分析による重点ターゲットの設定
・アカウントごとの攻略シナリオ策定
・成功事例・失注要因の分析
・営業活動から得た情報をもとにした新たな攻略方法の提案

【ポジションの魅力】
■営業として「獲ること」に集中できる
既存顧客を引き継いで守ることが中心ではありません。自ら攻略先を考え、接点をつくり、キーパーソンへ入り込み、競合から案件を奪う。新規開拓営業の醍醐味を存分に味わえる環境です。

■最大700万円。成果がダイレクトに報酬へ
賞与とは別に受注部屋数に応じたインセンティブを用意。大型アカウントを攻略して成果を上げるほど、自らの報酬にも大きく跳ね返ります。

■攻略相手は大手企業の意思決定層
大手チェーンホテルなど、社員数百名以上の企業が主要ターゲット。担当者への商品説明だけではなく、部長・経営層まで入り込み、企業単位で取引を動かす営業経験を積めます。

■競合がいるから営業力が問われる
価格だけで決まる営業ではありません。品質・供給能力・サービス・顧客課題を踏まえて勝ち筋を描き、競合から切り替えてもらう営業です。営業としての仮説構築力・突破力・クロージング力が試されます。

■全国をフィールドに大型案件を追える
特定地域だけに閉じず、全国のホテル・宿泊事業者がターゲット。必要であれば自ら現地へ赴き、商談機会をつくれます。

• 副業制度あり