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【裁量権・キャリア◎】ホテルチェーン本部を攻略する戦略法人営業

【期待する役割】
本ポジションに期待するのは、ホテルチェーン本部をはじめとする大口法人を新たに開拓し、ヤマシタのリネンサプライ事業における中長期の成長基盤を構築することです。
単にアポイントを獲得し、商品やサービスを提案する営業ではありません。
顧客企業の事業戦略、施設展開、既存のリネンサプライ体制、意思決定構造、競合状況などを分析し、攻略すべきキーパーソンと提案シナリオを設計。経営層・本部責任者との関係構築を通じて、複数施設・複数地域にまたがる大型契約の獲得を目指していただきます。
受注後も、生産・物流・品質・事業所等の社内関係者を巻き込みながら、サービス開始と安定稼働まで伴走します。
顧客の経営課題とヤマシタの供給力を結び付け、新たな取引をゼロから創り出す、事業開発型のアカウント営業です。

【募集背景】
インバウンド需要の回復・拡大を背景に、ホテル・観光産業では新規開業や客室稼働率の上昇が進んでいます。
一方、リネンサプライ業界では、人手不足、エネルギー価格や人件費の上昇、設備投資負担、供給能力不足などが顕在化しており、ホテル各社にとっても、安定したリネン供給体制の確保が重要な経営課題となっています。
ヤマシタは、全国の自社工場・物流拠点に加え、協力企業ネットワークを活用しながら、広域かつ安定的な供給体制を構築しています。今後は個別施設への営業に加えて、ホテルチェーン本部や大口法人との取引を拡大し、複数拠点を横断した戦略的な契約を増やしていく方針です。
そこで、既存の営業手法にとらわれず、攻略対象の選定からキーパーソンとの関係構築、提案、契約、導入までを自らリードできる新規アカウント担当を募集します。

【職務内容】
■新規ターゲットの選定・攻略戦略立案
・ホテルチェーン、宿泊事業者、大口法人等の市場・競合調査
・新規開業・改装・契約更新等の情報収集
・顧客企業の事業構造、出店計画、既存取引状況の分析
・意思決定構造・キーパーソンの把握
・アカウントプラン、攻略シナリオの策定

■経営層・本部責任者への新規営業
・経営層、購買部門、運営部門、開発部門等へのアプローチ
・顧客の課題・ニーズのヒアリング
・施設運営・供給体制を踏まえた提案設計
・価格、品質、供給能力、運用条件等の提案・交渉
・競合との差別化、切り替え提案
・契約条件の調整、クロージング

■社内外のプロジェクト推進
・生産、物流、品質管理、事業所等との供給体制構築
・顧客施設ごとの運用設計
・導入スケジュール、収益性、供給能力の確認
・契約後のサービス立ち上げ支援
・安定稼働までの課題管理・改善推進

【営業スタイル】
このポジションでは、行動量だけでなく、仮説と戦略を持って顧客を攻略する力を重視します。
例えば、「なぜこの企業を優先するのか」「現在の取引先にどのような不満・課題があるのか」「誰が実質的な意思決定者なのか」「どのような情報・提案で相手の関心を得るのか」「競合から切り替える合理的な理由をどう作るのか」「全国の生産・物流体制をどう組み合わせるのか」を考え、実行・検証しながら受注へつなげていきます。
紹介、展示会、業界ネットワーク、アウトバウンド、既存顧客からの情報など、開拓手法そのものは限定しません。

【本ポジションの魅力】
■大手法人の本部攻略に挑戦できる
施設単位の営業ではなく、ホテルチェーン本部や経営層を相手に、複数施設・複数地域へ影響を与える大型商談を担当します。

■社会インフラを支える営業
リネンサプライは、ホテルや医療施設が日々運営を続けるために欠かせないサービスです。観光立国を目指す日本の宿泊インフラを、供給面から支える仕事です。

■営業だけでなく、事業全体を動かせる
受注には、生産能力、物流網、品質、価格、収益性などの設計が必要です。社内各部門を巻き込みながら、実際のサービス提供モデルを構築するため、事業開発・プロジェクトマネジメントの経験も積めます。

■経営に近い視点が身につく
顧客企業の経営課題や事業計画を理解し、自社の供給能力・収益性を踏まえて提案を組み立てます。単なる営業担当ではなく、アカウント単位の事業責任者に近い視点を身につけられます。

• 副業制度あり