レストラン・フード

【confidential】営業戦略/事業推進責任者

【期待する役割/募集背景】
本ポジションでは、B&I事業における既存顧客の売上拡大・収益性向上をテーマに、営業・オペレーション・カリナリー・経営等を巻き込みながら、事業成長の仕組みを構築する責任者としてご活躍いただきます。
人件費・食材費をはじめとする各種コストが上昇するなか、従来と同じ契約・サービス・営業手法を続けるだけでは、持続的な成長が難しくなっています。
「なぜ売上が伸びていないのか」「どうすれば社員食堂の利用率・利用頻度・顧客単価を高められるのか」「クライアント企業にどのような追加提案をすれば新たな売上を生み出せるのか」といった課題を構造的に捉え、打ち手を設計することが求められています。
市場・顧客・利用者のデータや現場の声をもとに課題を特定し、新たなサービスや営業施策を企画。一部の顧客・拠点で検証し、成果が出た施策を営業が提案できる形へ仕組み化することで、B&I事業全体へ横展開できる「売上を伸ばす勝ち筋」を担える方を外部からお迎えすることになりました。

【職務内容】
■既存顧客の売上・収益向上戦略
・B&I事業における既存顧客の売上構造・課題分析
・喫食率、利用頻度、客単価等のKPI分析
・顧客・拠点ごとの売上向上施策の企画
・既存契約のアップセル・サービス拡張機会の探索
・売上・収益改善に向けた重点テーマ、KPIの設計
・各施策の効果検証および改善

■新サービス・施策の企画・検証
・社員食堂の利用率向上につながる新たなサービス・施策の企画
・メニュー、価格、利用シーン、サービス体験等を横断した改善企画
・カフェ・売店・イベント・ケータリング等を含めた新たな売上機会の創出
・健康経営、人的資本、従業員エンゲージメント、福利厚生、サステナビリティ等を切り口とした付加価値提案の企画
・顧客・拠点でのPoC、効果検証、改善
・成功施策のモデル化・標準化

■営業戦略・営業推進
・営業部門と連携した既存顧客へのアップセル戦略の企画
・顧客企業の課題を起点とした提案ストーリーの構築
・成功施策・サービスの営業パッケージ化
・営業資料・提案ツール・成功事例等の企画
・営業担当者への施策展開・ナレッジ共有
・営業活動から得られた顧客ニーズをサービス改善へ還元する仕組みづくり

■顧客・利用者分析
・クライアント企業および食堂利用者のニーズ分析
・顧客フィードバック・利用データ等を活用した課題抽出
・市場・競合・社会トレンドの分析
・顧客セグメント別の課題・成長機会の特定
・データに基づく施策立案・効果測定

■事業成長・新規顧客獲得への展開
・既存顧客で生まれた成功モデルの新規営業への活用
・新たな顧客ニーズ・市場機会の探索
・営業部門と連携した新規顧客向け提案モデルの企画
・B&I事業のValue Propositionの高度化
・新たなサービス・事業機会の企画

【ポジションの魅力】
■「販促」ではなく、売上が伸びる仕組みそのものをつくる
ポスターやキャンペーン等の個別施策を実行するだけではありません。売上構造を分析し、課題を特定したうえで、喫食率・利用頻度・客単価・契約拡張など複数の観点から売上向上の仕組みを設計できます。

■企画して終わりではなく、全国へ横展開できる
施策を考えるだけではなく、実際の顧客・拠点で検証し、成果を確認。その成功モデルを営業が提案できる形へ落とし込み、B&I事業全体へ展開するところまで携われます。

■営業の「武器」そのものをつくれる
営業担当者に「もっと売ってください」と求めるのではなく、顧客企業が導入したくなるサービス、提案ストーリー、成功事例、データ等を整備し、営業が売上を伸ばせる環境そのものを構築する役割です。

■既存顧客という事業基盤を活用して新しい挑戦できる
B&Iリーダーシップチームと連携し、マーケティングを売上・収益・契約継続につなげていくため、将来的な事業責任者キャリアにもつながりやすい役割です。

■「これからつくる」責任者ポジション
既に完成された営業企画機能を運用するのではなく、何をKPIとし、どのような施策を実行し、どう営業・現場へ展開するかから設計できるフェーズです。自ら仮説を立て、検証し、仕組みに変えていく余地があります。